Qué mensajes hacen que el cliente valore tu producto o servicio

La mayoría de vendedores piensa que la mejor manera de vender es transmitiendo beneficios en vez de sus características. Así  el cliente valorará el producto.

¡Lo cierto es que esto no funciona!

Las personas no podemos validar el beneficio de un producto, en todo caso solo haríamso un acto de fe.

En la mente de las personas existe un mecanismo muy antiguo llamado “aversión a la perdida”.  Este es el motivo por el que nos gusta mucho los resultados a corto plazo. Siempre que invertamos dinero o tiempo vamos a tener la necesidad de ver resultados muy pronto, de lo contrarío sentimos que hemos perdido el esfuerzo y dinero invertido.

Las personas estamos programadas para entender el valor de las cosas, aunque ese valor no sea precisamente para nosotros. Por está razón, hay personas que te han dicho que tu producto o servicio es muy bueno, pero no lo contratan.

Cuando un cliente dice que le parece muy bueno tu producto o servicio pero no lo compra, ha ocurrido una “objeción por condescendencia”. En realidad lo que te quiere decir es “Me parece muy bueno, pero no para mí desde luego”. Si no te das cuenta de este tipo de objeción, habrás perdido la venta. Te recomiendo ver el documento “Cómo usar las objeciones para cerrar ventas”.

En resumen, transmitir beneficios y oír que el cliente diga que le parezca bien nuestro producto, no significa que el cliente valore el producto para él

¿Cuáles son los mensajes que sí consiguen que el cliente valore nuestro producto?

Existen varios métodos para hacer que un cliente valore un producto o servicio. La mayoría de ellos se basa en los sistemas que ya funcionan en la mente de las personas.

Para explicarlo mejor utilizaré el sistema que ya he mencionado “la aversión a la perdida”. A las personas no les gusta perder lo que creen que tienen o lo que piensan que deberían tener. Nos sentimos incómodos cuando sentimos que perdemos seguridad, dinero, reputación, credibilidad, autoridad, reconocimiento, habilidades, profesionalidad, aceptación en grupos, etc.

Entonces, ¿cómo podemos hacer que el cliente active su sistema de adversión a la perdida?  Te daré dos pistas:

  1. Podemos hacer que el cliente recuerde situaciones en las que sentia que perdia algo parecido a lo que soluciona tu producto o servicio. Por ejemplo,  seguridad, control de su gestión operativa, control de gestión de sus empleados, control de sus ventas, etc.
  2. Si no visualizas situaciones en que el cliente, directamente, ha perdido lo que tu solucionas, utiliza ejemplos en que otras personas muy parecidas a él, si les haya ocurrido. Esto se llama prueba social.

Espero que no malinterpretes lo que explico en este artículo, no hablo de métodos para manipular a las personas. Lo que explico es la forma de ir en el mismo sentido en que funciona la mente de las personas. Si vamso en contra, conseguiremos bloquear las ventas.

CONTENIDO RECOMENDADO: Cómo usar las objeciones para cerrar ventas. Descarga el documento aquí!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos requeridos están marcados *

Publicar comentario